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PREMESSA

Essere un venditore di successo, un leader in mercato sempre più affollato ed indifferenziato, richiede tenacia, determinazione e costante applicazione. Richiede l’acquisizione di tratti personali distintivi, tipici di un profilo professionale, per generare stima e fiducia.

In quest’ottica il Master intende supportare i partecipanti rafforzando la fiducia in sé stessi e nelle proprie capacità, aiutando a prendere consapevolezza dei propri gap e ad intraprendere quindi un proprio  e personale percorso di automiglioramento.

 

OBIETTIVI

  • Sviluppare e potenziare i propri livelli di sicurezza e autostima.
  • Assumere consapevolezza dei propri atteggiamenti ricorrenti e/o disfunzionali.
  • Acquisire un approccio interpersonale più efficace.
  • Intraprendere un programma di sviluppo personale.
  • Potenziare una visione del ruolo di venditore centrata non solo sulle competenze tecniche ma anche relazionali.

 

TARGET DI RIFERIMENTO

Venditori, agenti, imprenditori, personale con una formazione tecnica con compiti di relazione e sviluppo della clientela, motivati a migliorare le tecniche di vendita e ad intraprendere un percorso in grado di ripercorrere i principali snodi in cui si genera valore dalla relazione con la clientela.

 

SEDE E DURATA

A Milano dal 21 ottobre 2017, 8 incontri al sabato + 8 webinar di approfondimento + project work finale.

 

FACULTY DEL MASTER 

La faculty è rappresentata da docenti-manager, professionisti e uomini d'azienda, specialisti nelle diverse problematiche affrontate che operano ad alto livello con le più importanti società nazionali ed internazionali. Continuamente aggiornati nelle proprie aree di competenza grazie al quotidiano contatto con la realtà e all’utilizzo degli strumenti più innovativi, trasferiscono con stile interattivo e dinamico un patrimonio conoscitivo indispensabile nel percorso di formazione del partecipante.

 

I PLUS DEL MASTER

  • Master formula weeekend (part time) idonea per favorire gli impegni lavorativi e professionali.
  • Tutoring in aura e on line.
  • Incontri e testimonianze con managers e imprenditori per lo scambio di best practices.
  • Personal business coaching.
  • Project work e autocasi (applicazione delle nuove competenze su progetti dei partecipanti o di aziende partner).
  • Focus sulla crescita in termini di competenze e di sviluppo delle capacità manageriali.

 

MODALITA' DI PARTECIPAZIONE

La procedura di ammissione è finalizzata a verificare la coerenza del profilo del candidato, delle sue aspettative e motivazioni con il progetto formativo del Master.

 

MAGGIORI INFORMAZIONI 

Per saperne di più su:

  • organizzazione del Master
  • modalità di partecipazione
  • faculty
  • quota di partecipazione e agevolazioni economiche
  • per un colloquio di approfondimento in cui verificare la coerenza del programma con il tuo profilo e le tue aspettative, COMPILA IL FORM E INVIACI LA TUA RICHIESTA

 

1° step – conoscere il mercato - 2 giorni

I fondamentali di marketing per la vendita

•  Il sistema di marketing 
•  Le sinergie del marketing con le altre funzioni aziendali
•  Focus marketing & vendite

•  Il marketing come supporto alle vendite
•  La vendita nell’ottica`di marketing

Comprendere Il mercato

•  Diversi mercati, diverse domande
•  Lavoro di gruppo: Segmentazione, targeting e posizionamento

•  Identificare e analizzare la concorrenza
•  Individuare il posizionamento della nostra offerta
•  Elaborare argomenti a supporto della vendita

Piano di marketing e previsione delle vendite
•  La previsione della domanda in relazione alla congiuntura e/o trend di settore 
•  Le fonti d’informazione

I sistemi di knowledge management e di marketing intelligence
•  Il database marketing
•  Sistemi di marketing intelligence e CRM

 

2° step – assessment delle skills di vendita – 1 giorno

L’autoconsapevolezza come base di partenza del proprio percorso di crescita

Come si misurano le soft skills

•  Questionario comportamentale
•  Gap tra auto percezione e risultati dell’autoverifica tramite check list
•  Come interpretare il proprio profilo

Come intraprendere il proprio percorso di automiglioramento

 

3° step – le capacità intrapersonali – 1 giorno

Sessione di outdoor training + debriefing in aula Self Empowerment ed autostima

•  Aspettative e risultati : il bisogno di autopotenziamento
•  La capacità nei rapporti interpersonali
•  L’influenza dell’autostima su pensieri ed azioni
•  L’immagine di sè
•  Autostima e modelli di comportamento

Cosa serve per ottenere risultati positivi
•  Atteggiamento e comportamento
•  Vantaggi dell’atteggiamento positivo
•  Come costruire schemi mentali positivi

Da cosa nasce il successo
•  Self-Empowerment come base per il successo
•  Modalità di elaborazione del successo

 

4° step – le capacità di relazione interpersonale – 3 giorni

L’ascolto attivo

•  Dimostrare attenzione e comprensione per instaurare un rapporto di fiducia
•  Dare feedback e rinforzo, approfondire le informazioni
•  Parlare di fa` e non di interpretazioni e valutazioni
•  Valutare e distinguere: scegliere le informazioni rilevanti
Attività di laboratorio: sperimentare la capacità di immergersi nello schema di riferimento del cliente

Capire e farsi capire: comunicare per vendere

•  La comunicazione finalizzata alla vendita
•  I bisogni del cliente
•  Il colloquio di vendita
•  Come prepararsi all’incontro
•  L’impatto con il cliente
•  Alla scoperta dei bisogni
•  La tecnica delle domande: “Chi domanda comanda”
•  L’ascolto delle risposte
•  La trattativa
•  Il superamento degli ostacoli e la gestione delle obiezioni
•  Chiusura e potenziamento del colloquio di vendita

Attività di laboratorio: costruzione di role play su situazioni tipo fornite dai partecipanti

 

5° step – sessioni webinar: focus di approfondimento

  1. Il churn: i clienti a rischio abbandono
  2. La vendita di beni e servizi ad alto valore aggiunto
  3. Il punto vendita
  4. Vendere con il telefono
  5. E-mail marketing
  6. I business social network
  7. Presentare in pubblico
  8. Il tweet speaking® per la riunione con il cliente

 

Learning Mistery Shopping – Project work

Prendere una “fotografia istantanea“ del tipo di esperienza che vive un cliente entrando in un negozio (centri commerciali, concessionarie di auto, agenzie di filiale, ecc.) e  pianificare un percorso di miglioramento.

  • A tale scopo, svolgeremmo delle “visite mistero” in uno o più negozi scelti come campione, con una metodologia rigorosa e mirata a favorire un impatto massimo rispetto alla comunicazione dei risultati:
    • Fare reagire i partecipanti a questa fotografia per sensibilizzarli ai miglioramenti da implementare.
    • Aiutargli ad individuare le aree di miglioramento prioritarie nella propria agenzia, ed evidenziare la loro responsabilità per ottenere questi miglioramenti.
  • Con i partecipanti sarà messa a punto della griglia dei criteri di osservazione e dello scenario della visita.
  • La griglia sarà formulata in modo da evidenziare :
    • L’atmosfera che si respira nel negozio (livello di attività dei venditori, buon umore, atmosfera di gioco di squadra fra i venditori. La qualità dell’atmosfera viene percepita subito dal cliente ed è molto importante per predisporlo all’acquisto).
    • Il livello di servizio (accoglienza, disponibilità, gentilezza del personale, ecc.).
    • La performance di vendita.
  • Debriefing
  • Pianificazione di azioni di miglioramento.

Contatti

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Piazzale Baiamonti, 3 20154 MIlano, MI IT

 

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